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Pitch deck startup VS présentation commerciale : quelles différences ?

ven. 10 Juil 2020

Que ce soit pour lever des fonds, demander une subvention ou séduire un prospect, le pitch deck startup est sans nul doute LE document de référence qu’on vous réclamera tout au long de votre vie d’entrepreneur ! Mais le saviez-vous ? Il existe des TAS de déclinaisons possibles en fonction de la cible visée ! En effet, on distingue généralement deux formats : le pitch deck investisseur et la présentation commerciale. Pour mieux connaître la structure et particularités de chacun, voici un rapide comparatif !

1. Pitch deck investisseur : opération séduction pour obtenir des fonds !

C’est quoi ?

Il s’agit d’une présentation qui résume brièvement votre entreprise, votre plan ainsi que votre vision. Ici, il va falloir convaincre votre cible d’investir dans votre projet !

A qui s’adresse-t-il ?

Comme son nom l’indique, ce format de présentation s’adresse à des potentiels investisseurs. Et quand on dit investisseurs, il peut aussi bien s’agir de business angels, fonds d’investissement privés / publics ou que de banques. En fonction de la cible visée, le fond doit être adapté pour répondre au mieux à leurs attentes.

Son objectif ?

Cette présentation a pour objectif de décrocher un ou plusieurs financements. Comme vous vous en doutez, l’enjeu est crucial ! Il est donc primordial de soigner aussi bien le fond et la forme de votre support pour séduire vos potentiels investisseurs.

Le format du pitch deck investisseur :

Inutile de vous rappeler que le format doit être court, clair et concis. Les investisseurs n’ont pas la journée pour vous écouter (sans oublier qu’ils reçoivent chaque des dossiers d’entrepreneurs comme le vôtre). Il va falloir donc aller droit au but ! Pour cela, comptez entre 10 et 15 slides grand maximum. Bien évidemment, le déroulé devra être adapté en fonction du temps qu’on vous accordera.

Cette présentation se structure généralement sous cette forme :

● Page de couverture (avec un super design de deck startup )
Besoin et taille du marché
● Solution apportée / proposition de valeur
Business Model
Technologie
Concurrence
Équipe
● Exécution & traction (nos tips pour présenter la traction commerciale de sa startup)
● Roadmap
● Besoin en financement
● Prévisions financières
● Vision
● Page de fin (coordonnées et call to action)

Conseils 

A noter également : chaque slide sera passée au crible par les potentiels investisseurs. Soyez donc assidu sur chacune d’entre elles ! C’est pourquoi nous vous invitons à lire notre fiche pratique illustrant un exemple de pitch startup. Cette dernière vous détaillera slide après slide le contenu à mettre en avant et nos conseils pour les réussir. Envie de voir à quoi ça ressemble une fois toutes les parties assemblées ? On a conçu également un exemple de pitch startup tout prêt pour mieux vous donner une idée du rendu final.

Deck startup

2. Présentation commerciale : Objectif vente !

C’est quoi ?

Contrairement au pitch deck investisseur, la présentation commerciale est un aperçu plus détaillé de votre produit ou service qui va répondre au(x) besoin(s) de vos clients. Ainsi, on va approfondir davantage les fonctionnalités et les usages. Il faudra donc affiner au préalable votre argumentaire de vente pour être percutant !

A qui s’adresse-elle ?

Ici, on s’adresse à des prospects alias des potentiels clients. Par conséquent, ce support doit être imaginé au moment où votre produit est prêt à la commercialisation. Et comme pour chaque présentation, on pense à adapter le discours à sa cible (D’autant plus si produit peut s’adapter à différents secteurs). En effet, toute démarche commerciale commence par une phase d’écoute. N’hésitez pas à questionner votre cible en amont de votre entretien. La laisser prendre la parole et exprimer ses besoins vous aiguillera sur le discours à tenir.

Son objectif ?

Cette présentation suit votre principale obsession en tant qu’entrepreneur : vendre votre produit ou votre service ! Elle doit ainsi convaincre votre public d’acheter votre solution plutôt que d’autres présentes sur le marché.

Le format de la présentation commerciale

Concernant la structure type, il n’en existe pas ! Comme pour le pitch deck investisseur, il existe un « tronc commun », autrement dit des parties essentielles à ne pas omettre. Toutefois, de nombreux éléments varient en fonction de votre cible mais également du degré de contact que vous avez avec elle (1er contact, suite d’un premier rendez-vous…). Si vous connaissez déjà un minima ses attentes, adaptez votre présentation pour faire mouche durant votre présentation ! D’où l’intérêt de bien préparer chaque rendez-vous client.

Réussir négociation commerciale

On se doute bien que ce conseil ne vous aide pas forcément à structurer vos idées pour créer cette fameuse présentation ! Voici tout de même une piste de plan que vous pouvez exploiter pour réaliser votre support :

● Page de couverture
● Rappel du problème du client, leurs challenges au quotidien (si vous avez pu les récolter durant un entretien téléphone préalable par exemple)
●  Solution & value proposition (pourquoi adopter votre produit ? Comment parvenez-vous à résoudre le(s) problèmes rencontrés par le client)
● Fonctionnalités (comment ça marche ?)
● Histoire : pourquoi avoir créé ce produit ? (Votre vision, voire même votre équipe pour humaniser la présentation)
● Preuves (études de cas similaire au secteur du client, témoignages clients, logos de vos clients, benchmarking si nécessaire)
● Rappel des idées clés (pourquoi adopter votre solution ?)
● Page de fin (coordonnées et call to action)

Conseils

La présentation commerciale doit être bien maîtrisée par vos commerciaux. En effet, ce sont eux qui vont l’exposer durant les rendez-vous client ! Il apparait donc essentiel de les solliciter pour son élaboration et de la modifier à leurs côtés pour qu’ils puissent bien maitriser chaque point. D’autant plus qu’ils sont particulièrement concernés puisqu’une présentation efficace leur permettra de mieux vendre, et donc de toucher une rémunération variable plus élevée. (A ce propos, pensez à jeter un oeil à notre article sur la rémunération des commerciaux).
Par ailleurs, on oublie les formats barbants et trop scolaires. Le storytelling sera votre meilleure arme pour capter l’attention !

Comme vous pouvez le voir, de nombreux éléments distinguent un pitch deck startup d’une présentation commerciale. Toutefois, un point commun est à souligner : chacune s’adapte à sa cible ! En vous mettant dans la peau d’un investisseur ou de votre potentiel client, il sera ainsi plus aisé de construire le contenu et votre argumentaire. De même, le format joue énormément sur l’écoute de votre public. Une fois votre présentation terminée, n’hésitez pas à jeter un œil à notre fiche pratique « Réussir son pitch » pour assurer comme un pro durant votre grand oral !

 

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