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Ressources humaines

Rémunération : Quel salaire pour le commercial de sa startup ?

mar. 02 Juin 2020

S’il y a une étape cruciale dans la vie d’une startup, c’est bien le recrutement de ses premiers salariés ! Et parmi les postes clés se trouve sans nul doute celui du commercial. Ce dernier a un rôle essentiel : vendre votre produit auprès de vos potentiels clients et donc générer du chiffre d’affaires. Son recrutement est donc stratégique ! Mais le moment venu, une question revient souvent : quel est le bon salaire d’un commercial ? Quelle est la meilleure rémunération pour garder un commercial motivé chaque jour à vendre votre produit ? On vous dit tout !

1. Bien choisir le profil de son commercial

Avant même de penser au salaire de son futur commercial, tout entrepreneur doit réfléchir à « comment recruter efficacement », autrement dit à bien poser sur le papier le type de profil dont il va avoir besoin pour le développement de sa startup. En effet, entre le salaire d’un commercial débutant et le salaire d’un directeur commercial, le montant n’est pas clairement le même ! Pour trouver la bonne réponse, quatre éléments doivent vous aiguiller dans votre choix :

● La situation de l’entreprise : quelle est sa capacité financière ? A-t-elle les moyens suffisants pour payer un nouveau salaire chaque mois ? Sur combien de temps ? Toutes ces questions vous permettront notamment de sélectionner le type de contrat le plus adéquat pour ce futur recrutement.

● Le type de produit à vendre : est-il complexe ? A forte valeur ? Nécessite-t-il une certaine expérience pour bien le vendre auprès de vos clients ? En effet, on ne vend pas de la même manière un objet du quotidien et un avion par exemple !

●  Le marché : sa taille aura également un impact sur le choix du profil. Que celui-ci se compose d’une poignée de clients à forte valeur ou de millions de clients grand public, le mode de prospection et de contact sera clairement différent.

●  La concurrence : Si votre marché est déjà bien occupé par des concurrents aguerris, il va falloir être plus agressif pour faire votre place. Ce point induit le niveau d’expérience de votre commercial et son réseau.

 

2. Salaire d’un commercial : trouver la bonne formule

Quand il s’agit de recruter des commerciaux, il n’y a pas 36 000 options. A vrai dire, il y en a même qu’une seule, à savoir de mixer un salaire fixe et variable. Pourquoi ? Tout simplement pour garder un commercial gonflé à bloc chaque jour ! Sans salaire variable, pourquoi devrait-il lever tous les matins pour trouver de nouveaux clients ? Bien entendu, ce mode de rémunération se doit d’être bien pesé pour conserver une fiche de poste attractive.

Comment rémunérer son commercial

On vous détaille ici chaque part :

● La rémunération totale visée : Il s’agit du montant total que votre commercial touchera chaque mois. Il doit être évoqué durant l’entretien d’embauche pour comprendre ce que votre futur commercial attend. Avant votre rencontre, pensez à regarder le salaire moyen d’un commercial pour proposer une offre cohérente avec le marché et le profil recherché. Pour cela, rien ne vaut une petite veille rapide sur les sites d’offres d’emplois ainsi que les grilles de salaires proposés en ligne !

● La rémunération fixe : Cette partie représente la somme versée systématiquement au commercial indépendamment de ses résultats. Le salaire fixe récompense les compétences de votre recrue. Mais attention ! Sa proportion doit être inférieure à ce que la personne souhaite toucher. Selon nous 70% de la rémunération totale représente un bon équilibre.

A noter : Pensez également à tous les autres avantages de type voiture, frais d’hébergement et/ ou de déplacement. En dehors de la rémunération mensuelle, l’accord d’intéressement peut être également un argument à appuyer pour séduire votre future recrue (si un tel dispositif n’est pas encore mis en place dans votre entreprise, n’hésitez pas à consulter notre article « comment mettre en place un accord d’intéressement »)

● La rémunération variable :
Comme son nom l’indique, cette part varie en fonction des résultats obtenus et récompense les performances. Elle doit permettre au commercial de toucher la rémunération totale visée s’il remplit les objectifs fixés. Dans notre cas, avec une rémunération fixe de 70%, le salaire variable doit donc être de 30%. Et bien entendu, s’il se surpasse, elle peut être bien plus généreuse (jusqu’à 130%)

A noter : Un commercial doit atteindre ses objectifs et donc couvrir son salaire entre 3 et 6 mois après son arrivée. Il faut donc compenser son variable pendant cette période de montée en puissance ! Au-delà, sa présence dans l’entreprise doit être remise en question. Si à l’inverse, votre nouvel arrivant représente un excellent élément, il faudra peut être songer à lui proposer des « BSCPE ». Un excellent levier pour booster encore plus sa motivation et l’impliquer dans les résultats de l’entreprise.

3. Salaire variable : comment bien déterminer le montant ?

Challenger ses commerciaux avec un salaire variable important c’est bien, mais ne pas se ruiner avec un variable mal maîtrisé est quand même préférable ! Surtout si votre produit se vend finalement très bien. C’est pourquoi il parait indispensable de bien déterminer le montant de chacune des parts dès le départ. Cette réflexion se réalise en 3 temps :

1. Chiffrer l’objectif attendu sur l’année
2. Ramener ce montant en mensuel
3. Définir des fourchettes de prime en fonction des résultats (X% si le premier seuil est atteint, Y% pour le deuxième… etc)

Pour inciter toujours plus à dépasser les objectifs, ce taux doit monter idéalement au fur et à mesure des tranches. Mais attention à bien mettre un plafond ! L’objectif de celui-ci est de permettre une renégociation du mode de calcul du salaire variable dans le cas où il serait atteint. Ce plafond peut représenter deux fois la part du salaire fixe (soit dans notre cas 140%)

Vous voilà à présent calé sur le sujet de la rémunération des commerciaux ! Pour garder en tête tous les points importants dans votre recrutement d’un commercial, n’hésitez pas à télécharger notre fiche pratique « Trouver la bonne rémunération pour ses commerciaux ».

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